Il marketing funnel (in inglese funnel = “imbuto”) è il percorso di acquisto che l’utente compie dalla scelta del prodotto, fino all’acquisto dello stesso. Per capirlo bene è sufficiente riflettere sull’ultima volta che hai acquistato qualcosa online e, quindi, agli step che hai seguito. Molto probabilmente avrai compiuto la seguente serie di azioni:
- Hai fatto qualche ricerca online per capire meglio il prodotto
- Hai visionato diversi siti web/e-commerce che vendono il prodotto in oggetto
- Hai deciso che avresti acquistato e, conseguentemente, scelto il fornitore
- Hai effettuato l’acquisto seguendo la procedura online
Ecco! Questa serie di operazioni, fa parte di un funnel e spiega cos’è un funnel, ossia, una serie di step che portano allo step finale che tecnicamente si definisce “conversione” (acquisto). A questo punto, sarà chiaro il motivo per cui talvolta il termine marketing funnel viene tradotto in imbuto di conversione.
Marketing funnel: quali step
Chiarito il significato, è doveroso segnalare che non esiste un unico funnel di vendita valido per ogni azienda e per ogni realtà. Il problema è che utenti diversi hanno bisogni diversi quando si trovano a valutare un prodotto o l’altro. Per non parlare del fatto che comprare prodotti di cancelleria per un totale di € 20,00 è ben diverso dall’acquisto di un corso online del valore di € 1.500,00.
Per costruire il giusto funnel è, dunque, necessaria un’approfondita analisi del target. È fondamentale studiare gli utenti, che hanno già convertito (se esistono), studiare i competitor, studiare le loro strategie ed indagare a fondo sulle abitudini del target di riferimento per poterlo innanzitutto individuare e, conseguentemente, per proporre il nostro prodotto nel momento giusto, sul canale giusto, con un contenuto studiato per attirare la sua attenzione. Per attrarlo e convertirlo in cliente attraverso un processo suddiviso in più fasi.
Quali sono i vantaggi di un marketing funnel efficace?
A differenza del marketing tradizionale, questo modo di operare ha lo scopo di offrire una pubblicità utile per chi la guarda.
La mente del consumatore segue il c.d. principio di attenzione selettiva, ossia, presta attenzione solo a quello che gli interessa in quella precisa fase della vita, ignorando inconsciamente tutto il resto.
Se un utente non ha figli piccoli perché proporgli un banner che pubblicizza pannolini? Questo contenuto non solo non è di suo interesse, ma addirittura lo disturba, costituendo per l’azienda uno spreco di risorse economiche. E non solo! Sarebbe un problema anche per la piattaforma che ve la propone! Se su facebook iniziaste a vedere un grande quantitativo di pubblicità che vi disturbano, fareste sempre meno uso del social media e Mark Zuckerberg ci tiene ad evitare che lo abbandoniate!
Studiare il cliente (e il suo comportamento)
Tutto ciò premesso, è chiara l’importanza fondamentale dello studio del customer journey (“viaggio del cliente”) e la necessità, almeno all’inizio, si essere presenti in tutti i campi: con la SEO sui motori di ricerca, con l’advertising sui social e sul web.
Le persone usano i social, google ed il web in generale, senza regole precise, basandosi sui loro gusti, i loro bisogni e le loro abitudini. C’è chi usa di più il pc, sebbene la maggioranza utilizzi lo smartphone. Ci sono studi, per esempio, che rilevano che la ricerca del prodotto viene effettuata principalmente da mobile ma l’acquisto finale da desktop. Da ciò deduciamo che il Customer Journey non è uguale per tutti anzi, ogni utente è unico ed ha un suo modo di ragionare e il suo viaggio non sarà mai perfettamente uguale a quello di un altro utente. Però, ci sono dei punti di incontro, delle tappe comuni a tutti questi viaggi.
Il nostro compito, insieme alle aziende, nostre clienti, dalle realtà più piccoline a quelle più grandi, è di cercare di coprire tutti i possibili scenari, costruendo una strategia, che le faccia avere il maggior controllo possibile sugli utenti, anziché subirli o lasciarli al caso.
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Fonti: